工務店・リフォームのLINE集客｜見積り後の追客と紹介

③ 現地調査は「条件を出してから日程」の順

アポが取れない原因は、日程が合わないことではなく当日何をされるか分からないことです。順番を逆にしてください。日程を聞く前に、次の4つを出します。

• 無料か有料か（無料なら明記する。書いていないと有料だと思われる）
• 所要時間（「30分〜1時間ほど」。半日拘束されると思われている）
• 立ち会いは誰が必要か（同居のご家族の同席が要るのか、鍵だけでよいのか）
• その場で見積りが出るのか（後日なら、いつ頃出るのかまで）

そのうえで日程は「ご都合のよい日時をお知らせください」ではなく、候補を3つ出すか、空いている枠から選んでもらう形にします。自由記述で聞くと、提示・確認・再提示で往復が2〜3回、1〜2日が過ぎます。その間に他社が現地に入っていることがよくあります。予約枠から選んでもらえば往復は1回で終わります。日程調整の考え方は不動産の内見予約と共通なので、そちらも参考になります。

調査当日のドタキャンは、リマインドで減らせます。前日夕方に「明日◯時に伺います／所要時間◯分／変更はこちらから」と送る。変更の導線を必ず一緒に置くのが要点で、来られなくなった人の多くは会いたくないのではなく、連絡しづらいだけです。詳しくは無断キャンセル対策にまとめています。

④ 【本命】見積りを出したあとの沈黙をどう扱うか

ここが最大の伸びしろです。見積りを提出してから決定までは、内容にもよりますが2〜4週間空きます。この間、お客様は他社の見積りを待ち、家族と相談し、金額の大きさに一度怖くなります。ほとんどの会社はこの期間に何も送らず、2週間後に電話をかけて「いかがでしょうか」と聞き、「まだ検討中で」と言われて終わります。

3通の設計

3通目が重要です。追わない会社は多いのですが、断りやすくしてあげると、断らない人が返事をくれます。「決まったら連絡しよう」と思っているうちに気まずくなって放置される案件が、ここでかなり戻ります。

送っていいもの・送ってはいけないもの

値引きの追い打ちは、その場では効いたように見えて最初の見積りが不当だったと自白していることになります。高額工事ほど、値段で決めた人は工事中の小さな不満で不信に転びます。根拠のない緊急性や、比較の裏づけがない他社批判は、景表法の線引きの面でも避けてください。

検討中のまま消えた人を残す

「今回は見送り」となった案件は、失注ではなく時期がまだ来ていないだけのことが多い業種です。外壁・屋根・水回りは、1年後に予算がついて動き出します。タグで「◯◯工事・検討中・2026年」のように残しておけば、翌年の同じ時期に、その工事の事例だけを送れます。全員に一斉送信すると関係のない人にまで届いて疲弊するので、工種と時期でしか送らないと決めておくのが長く続けるコツです。掘り起こしの手順は休眠顧客の掘り起こし、条件での出し分けはセグメント配信が参考になります。

トークで受けない情報を決めておく

リフォームはお金の話が避けられません。ローンの相談になると、年収・勤務先・借入残高といった情報が出てきますが、これらをトークに書かせないと決めてください。トーク履歴は残り続け、スタッフの誰もが見られる場所です。図面や部屋の写真、表札の写った外観写真も同じで、必要なものだけをフォームで受け、不要になった時点で消せる形にします。線引きの作り方は個人情報を扱うときのルールにまとめました。

工事中こそLINEが効く

受注後は営業の話ではないと思われがちですが、工事中の連絡の質が、そのまま紹介と口コミを決めます。実際に変わるのは次のようなところです。

• 進捗の写真を週1回送る：留守中に何が進んだか分かるので、確認の電話が減る
• 工程変更・追加費用は文字で先に：口頭だけだと「聞いていない」になる。金額が動く話は必ず文字と金額で
• 近隣への配慮の連絡：足場・騒音・駐車の予定を事前に伝えると、施主が近所に説明できる
• 職人ごとにバラバラの連絡を1本化：施主から見て窓口が1つになる

複数のスタッフ・職人が関わるので、個人の携帯でやり取りすると担当が変わった瞬間に履歴が消えます。受信箱のように会社側に履歴が残る形にしておくと、引き継ぎと、後日の「言った・言わない」の両方に効きます。複数人で回す体制の作り方は属人化しない複数人運用、担当交代の備え方はアカウントの引き継ぎで扱っています。

⑤ 引き渡し後のOB客が、いちばん安い受注元

工事が終わった瞬間、その家はもっとも成約率の高い見込み客に変わります。信頼が残っていて、家の状態を自社が把握していて、広告費はゼロ。それなのに、次の連絡が3年後の年賀状だけ、という会社がとても多い。

点検は引き渡し日を起点に、人ごとにずらす

「点検のご案内」を全員に一斉送信すると、引き渡し直後の人にも5年経った人にも同じ文面が届き、どちらにも刺さりません。引き渡し日を起点にして、1年・2年・5年で自動的に届く形にします。シナリオ配信なら、お客様ごとに起点が違っても勝手にずれて届きます。

紹介は「紹介してください」と言わない

紹介依頼が効かないのは、お客様に誰に何を言えばいいか分からないからです。「ご紹介ください」ではなく、相手がそのまま使える形にして渡します。

• 「ご近所やご親戚で同じ症状が出ている家があれば、点検だけ無料で伺います」と具体的な行為で言う
• 施工事例のページや、そのまま転送できる案内を用意しておく（口頭で説明させない）
• 点検で伺ったときに直接言う。LINEは思い出す装置で、決め手は対面

口コミも同じで、満足度がいちばん高いのは引き渡し直後の1ヶ月以内です。1年後に頼んでも書いてもらえません。依頼の仕組み化は口コミが増えないにまとめています。

友だちを増やす場所は、現場と引き渡しの書類

この業種は、店舗のように人が通りかかりません。登録される場所は限られます。

• 見積書・契約書のファイル：工事が終わっても捨てられない書類にQRを入れる。もっとも長く残る
• 現場の仮囲い・工事車両：近隣が同じ工種を検討していることが多い
• ポスティング・折込：紙の反響を電話ではなくLINEで受けると、営業時間外も取れる
• サイトの問い合わせ：フォームと並べてLINEを置く。写真を送れる分こちらが選ばれやすい

置き場所ごとにQR・URLを分けておくと、どこから来た反響かが自動で分かります。あとからは見分けられないので、最初に分けてください。作り方はQRコード・URLの作り方、導線の一般論は友だちの増やし方にあります。

配信の頻度は月1〜2回でいい

飲食や美容室と違い、お客様の側に「今すぐ使う理由」がありません。週2回も送れば、用のない人にとってはただの広告です。月1〜2回、施工事例と季節の注意喚起を中心にするくらいがちょうどよく、ネタが尽きて「本日も営業しております」を送り始めるより、そもそも本数を欲張らないほうが健全です。頻度の決め方は配信の頻度と時間帯、ネタの作り方は配信ネタの作り方を参照してください。

この業種の配信ネタは現場にあります。ビフォーアフター、職人の手元、住みながらの工事の実際、補助制度や火災保険の一般的な話題（断定せず、確認先を添える）。売り込まない回を2回はさんでから、1回だけ案内する比率にすると、ブロックはほとんど増えません。考え方はブロックされない配信の作り方と同じです。

見る数字は4つ。件数ではなく率で

件数で見ると反響の増減に振り回されます。率で見ると、広告を増やすべきなのか、返信を直すべきなのかがはっきり分かれます。指標全体の見方は見るべき数字7つにまとめています。

よくある失敗

まとめ

• 落ちているのは反響の数ではなく、②一次返信と④見積り提出後の沈黙
• 1通目で答えるのは、エリア・工種・費用感（範囲で）・次に何が起きるか
• 現地調査は条件を出してから日程。日程は候補提示か予約枠で
• 沈黙期間は3通。値引きの追い打ちを入れない。3通目で断りやすくする
• 失注は時期が来ていないだけ。工種と時期のタグで残す
• 工事中の写真と、金額が動く話を文字で残すことが、そのまま紹介につながる
• 引き渡し日を起点に人ごとにずらして点検を送る。紹介は「点検だけ無料で伺います」と具体的に

近い記事との役割分担も書いておきます。不動産のLINE追客は反響が多く回転の速い賃貸・売買の初動、この記事は単価が高く検討期間が長い工事の追客です。検討期間が長いぶん、送る回数ではなく送るタイミングの設計で決まります。ステップの組み方そのものはシナリオ設計の基本、登録直後に何を約束するかはあいさつメッセージの例文が入口になります。

LCALL（自社サービス・PR）では、この記事の設計をそのまま画面で組めます。反響と問い合わせを1画面にまとめる受信箱、現地調査の枠から選んでもらう予約、見積り提出日や引き渡し日を起点に人ごとにずらして届くシナリオ配信、工種・検討時期で残すタグを同じ画面で扱えます。受信箱・予約・シナリオ配信・タグ・フォームはLite（月額9,800円）から標準搭載です。プランの違いは料金ページをご覧ください。自社の工種と体制に合わせた組み方は無料相談から承ります。