LINE友だち紹介キャンペーンの作り方｜特典の決め方と効果測定

紹介キャンペーンの型は3つ

最初に選ぶべきは双方特典です。理由は、紹介された側に「いま登録する理由」が要るからです。片側特典は、紹介する側だけが得をする構図が友人に伝わってしまい、紹介する側もそれを察して動きにくくなります。

段階特典（3人で◯◯、5人で◯◯）は魅力的に見えますが、人数のカウントを店が正確に持てる場合だけにしてください。「4人紹介したはずなのに3人扱いになっている」は、いちばん協力してくれた客を失う事故です。

特典の額は、粗利から逆算する

特典額を「他店がやっているから500円」で決めるのは危険です。次の3ステップで、自店の許容額を出してください。

ステップ1：新規1人の年間粗利を出す

「客単価 × 粗利率 × 年間の来店回数」で計算します。飲食店で客単価3,500円・粗利率65%・年3回来店なら、3,500 × 0.65 × 3 ＝ 約6,800円。美容室で単価7,000円・粗利率85%（材料費を引いた額）・年3.5回なら、7,000 × 0.85 × 3.5 ＝ 約20,800円です。

ステップ2：登録から来店に至る割合を掛ける

ここを飛ばすと必ず赤字になります。登録した人が全員来店するわけではありません。登録から初回来店に至る割合（実測がなければ50%を仮置き）を掛けます。飲食なら 6,800 × 0.5 ＝ 3,400円。これが登録1件あたりの期待値です。

ステップ3：期待値の1〜2割を特典の上限に置く

3,400円の1〜2割なら340〜680円。これが双方に渡す合計の目安です。双方特典なら1人あたり170〜340円、つまり「ドリンク1杯」「トッピング1品」の水準に落ち着きます。派手な特典が必要ないことが分かるはずです。

この計算はLINE友だち追加広告（CPF）とは｜費用の考え方と受け皿で使う許容CPAの計算と同じ考え方です。紹介と広告を同じ物差しで比べられるようにしておくと、どちらに手をかけるかの判断が速くなります。粗利や回収額の出し方はLINE集客の費用対効果の測り方もあわせてどうぞ。

特典は「値引き」より「1品追加」のほうが原価が軽く、体験も増えます。1,000円引きの原価は1,000円ですが、原価250円のドリンクは「500円相当」として伝わります。

「誰の紹介か」を追う4つの方法

実務でいちばん詰まるのがここです。登録された後からは、誰の紹介だったのか分かりません。仕組みを先に決めてください。

おすすめは「登録直後のフォームで1問だけ聞く」です。項目を増やさないこと。名前と電話番号と来店予定日まで聞いた瞬間に離脱します。聞くのは紹介者名の1問だけにして、残りは来店時に埋めます。フォームの作り方はLINEアンケートの作り方、経路別のURL・QRの発行はLINE友だち追加QRコード・URLの作り方にまとめています。

どちらの方法でも、「紹介」タグと紹介者名は必ず記録に残してください。後から「紹介で来た人の再来店率は高いのか」を確かめられるかどうかが、翌年も続けるかの判断材料になります。記録の持ち方はLINEの顧客管理のやり方を参考にしてください。

設定する順番（受け皿が先、告知が後）

告知から始めると必ず失敗します。登録した人が迷わない状態を先に作ります。

あいさつメッセージの型はLINEあいさつメッセージの例文｜業種別テンプレと作り方、特典として渡すクーポンの設計はクーポンを配っても使われない｜使われるクーポンの条件と設計が参考になります。特典の有効期限は、その業種の来店サイクルより短く設定するのが基本です。美容室で有効期限3ヶ月は「まだ大丈夫」と思われて忘れられます。

お願いするタイミングを間違えない

紹介をお願いする言葉は、満足度が最大になった直後にしか効きません。月初の一斉配信で全員に投げるのは、いちばん効かない出し方です。

来店直後に自動でお礼を送る仕組みがあれば、この「瞬間」を毎回逃さずに使えます。来店後の連絡設計はサロンのアフターフォロー｜来店後の連絡で再来店が変わる、口コミのお願いと同じ導線に乗せる考え方は口コミ・レビューが増えない｜LINEで「お願いする仕組み」を作る方法にまとめています。

特典の額には法律上の上限がある

来店や購入を条件に特典を渡す場合、それは景品表示法の「総付景品（そうづけけいひん）」にあたることがあります。上限は消費者庁の告示で決まっており、取引価額が1,000円未満なら200円まで、1,000円以上なら取引価額の20%までです。客単価3,500円の飲食店なら700円までが目安になります。

先ほどの粗利からの逆算（340〜680円）は、この上限の内側に自然と収まります。計算どおりに決めていれば、まず問題になりません。危ないのは「今月だけ紹介1人につき3,000円分」といった思いつきのほうです。

抽選で当たる形（一般懸賞）は総付景品とは別の枠で計算します。また、医療・医薬品・美容医療などは業界ごとの規制が別にあり、紹介への謝礼が制限される場合があります。金額を上げるとき、自店の業種が該当しそうなときは、必ず所管の情報を確認してください。表現面の線引きはLINE配信のNG表現｜景表法・薬機法・特商法の線引きにまとめています。

見る数字は5つだけ

特に見落とされるのが特典の消込率です。「1,000件配った」は成果ではありません。使われて初めて来店が起き、その1回でリピーターになるかどうかが決まります。数字全体の見方はLINE運用で見るべき数字7つ｜どこが詰まっているか見つけるにまとめてあります。

よくある失敗

まとめ

• 紹介は自然発生を待つものではなく、店から「言葉と手段」を渡すもの
• 紹介する側の負担は金額ではなく手間。転送用の短文とURLを店が用意する
• 型は3つ。迷ったら双方特典から始める。段階特典は人数を正確に数えられる場合だけ
• 特典額は「年間粗利 × 登録から来店に至る割合 × 1〜2割」で上限を出す
• 値引きより1品追加。原価が軽く、体験そのものが増える
• 「誰の紹介か」は後からは分からない。専用URLか、登録直後の1問で先に決める
• 受け皿（あいさつ・特典・使い方）を作ってから告知する。順番を逆にしない
• お願いするのは満足度が最大になった直後。一斉配信ではタイミングが合わない
• 来店・購入が条件なら総付景品の上限（1,000円未満は200円／1,000円以上は取引価額の20%）の内側で
• 見る数字は5つ。配布数ではなく、消込率と紹介経由の初回来店率を見る

LCALL（自社サービス・PR）では、この流れをひとつの画面で組めます。紹介者ごとの登録URL・QRの発行と登録と同時のタグ自動付与は友だち集め・流入計測、紹介者名を聞くフォームと回答に応じたタグ付けはアンケートの回答アクション、あいさつから特典案内までの自動化はシナリオ配信、紹介経由で来た人の問い合わせは受信箱に集約されます。来店日時の受け付けは予約システム、間が空いた人への声かけは再来店・掘り起こしで行えます。ここまではLite（月額9,800円）から標準搭載です。特典をクーポンの形で発行・配布する場合はStandard（月額14,800円）から、紹介人数を貯めて特典に変える段階特典はポイントカード機能を含むPro（月額19,800円）が対象になります。プランの比較は料金ページから。紹介の設計についてのご相談は無料相談で承ります。