LINE集客の費用対効果の測り方｜売上への貢献をどう数えるか

まず、総コストを正しく出す

ここを間違えると以降が全部ずれます。

月の総コスト ＝ 配信費 ＋ ツール費 ＋（運用にかけた時間 × 時給）

人件費を必ず入れてください。費用の全体像で書いたとおり、多くの場合ここがいちばん大きい費目です。時間を入れずに「月5,000円で効果が薄い」と判断するのは、実態を見誤っています。

3業種の計算例

時給は2,000円で計算しています（店長・オーナーが自分でやる場合の目安）。

3つともいちばん大きい費目が人件費である点に注目してください。配信費を5,000円削る努力より、作業時間を4時間減らすほうが効きます。時間の削り方は週1時間で回す運用設計、費目ごとの見直しは月額コストを抑えたいにまとめました。

指標①：友だち1人あたりの獲得コスト

獲得コスト ＝ その月にかけた費用 ÷ 増えた友だち数

これは他の集客手段と比較できる共通の物差しになります。チラシで1人集めるのにいくらか、ポータルサイト経由で1人来店してもらうのにいくらか。並べると、LINEが安いのか高いのかが初めて判断できます。

ただし友だちは一度獲得すれば繰り返し接触できる資産である点が、単発の広告と決定的に違います。獲得コストが多少高くても、2回目以降の接触が無料に近いなら回収できます。

いくらまでなら妥当か——1人あたりの年間粗利から出す

「獲得コスト1,500円は高いのか安いのか」は、業種の平均を調べても答えが出ません。自店の1人あたりの年間粗利と比べて決めます。

1人あたりの年間粗利 ＝ 客単価 × 粗利率 × 年間の来店回数

この表の意味は「エステは高い獲得コストを許容できて、物販は許容できない」ということです。同じ1,500円でも、業種によって妥当にも過大にもなります。他店の数字と比べる意味がないのはこのためです。

指標②：LINE経由の売上

これがいちばん難しく、いちばん重要です。要点は「数えられる導線を先に作っておく」ことです。後から遡って測ることはできません。

店舗の場合、LINE限定クーポンを1つ用意するだけで計測がほぼ解決します。使われた枚数がそのまま「LINEが呼んだ来店数」になるからです。再来店を増やすLINEクーポンも参考にしてください。

クーポンの消込数を、そのまま成果にしない

ここが費用対効果の計算でいちばん誤差が出るところです。消込30件を「LINEが呼んだ30人」として計算すると、ほぼ確実に過大評価になります。理由は単純で、もともと来る予定だった人もクーポンを使うからです。

常連ほど配信をよく見ていて、来店のついでに使います。その分を成果に数えると、「LINEをやめても売上は変わらなかった」という結果になります。増えた分だけを取り出すには、次の3つのどれかを使います。

①は「来なくなりかけていた人を戻せたか」を直接見ることになるので、いちばん実態に近い数字が出ます。前回来店からの日数で相手を選ぶ考え方は休眠顧客の掘り起こしにまとめました。

逆に、厳密さを追いすぎて計測をやめてしまうのがいちばん損です。②なら追加の手間はほぼゼロなので、迷ったら②から始めてください。

指標③：1通あたりの成果

配信の良し悪しを見るならこれです。

1通あたりの成果 ＝ その配信による粗利 ÷ 消費した通数

全員配信とセグメント配信を並べると、たいていセグメント配信のほうが1通あたりの成果は高くなります。通数が少なく、関心のある人にしか送っていないからです。この数字が出ると「絞ったほうが得」が実感として分かります。絞り方はLINEセグメント配信とは？、通数の数え方は「1通」の数え方を参照してください。

判断ラインの持ち方

単月で判断しないでください。季節や偶然に振られます。3か月分を並べて、次のように見ます。

• 友だちが増えていて、売上も増えている——続ける。投資を増やす判断もあり
• 友だちは増えているが、売上が動かない——配信内容と導線の問題。見直すべき3つの設計へ
• 友だちが増えていない——配信の前に登録導線の問題。まず入口を直す
• 数字が取れていない——測れる導線（クーポン・LINE予約）を先に作る

LINE経由の売上を数える3つの方法

「LINE経由かどうか」は、放っておくと分かりません。数えられる形を先に作る必要があります。

厳密さより毎月同じ方法で数え続けることが重要です。方法を途中で変えると、前月と比べられなくなります。

月1回15分の確認シート

3か月並べると、こう見える

先ほどの美容室（友だち1,200人・客単価7,000円・粗利率85%）の例です。粗利は「間隔が空いていた人の消込数 × 7,000円 × 0.85」で出しています。

この表で見るべきは倍率そのものより「間隔が空いていた人」の件数が伸びているかです。ここが増えていれば、配信が新しい来店を作れています。総コストが月ごとに下がっているのは、慣れて作業時間が減るためです。

この5項目を1年並べると、季節変動と施策の効果が分けて見えるようになります。指標全体の考え方はLINE運用で見るべき数字7つを参照してください。

数字が伸びないときの切り分け

「効果が出ない」を一括で扱わないでください。どこで止まっているかで打ち手が変わります。

各段階の詳しい対処は友だちが増えない、配信の反応がない、友だちは増えたのに売上につながらないにまとめています。

よくある質問

売上への貢献をどこまで厳密に測るべきですか

厳密さより継続性です。クーポン消込と予約経路の2つを毎月同じ方法で数え続けるほうが、精緻な計算を数ヶ月でやめるより役に立ちます。

LINE経由か口コミ経由か分からない来店があります

分けきれません。だからこそ「増えたか減ったか」を前年同月と比べるのが実務的です。絶対値を当てにいかず、変化の方向だけを見てください。

費用対効果が悪いとき、やめるべきですか

止める前に、どこで詰まっているかを切り分けてください。入口（登録）・初動（あいさつ）・配信・来店・再来のどこかで止まっているだけのことがほとんどです。全部が悪いことは稀です。

何ヶ月で判断すればいいですか

最低3ヶ月です。1ヶ月目は導線づくり、2ヶ月目で反応、3ヶ月目で再来店が見えてきます。1ヶ月で判断すると、ほぼ確実に「効果なし」になります。

友だち1人あたりの獲得コストの目安はありますか

業種で違うため共通の目安はありません。自店の「1人あたりの年間粗利」を出し、その1〜2割に収まっているかで判断してください。計算方法はこの記事の指標①と、LINE集客にかかる費用の全体像にあります。

拡張ツールを入れるかどうかを、この数字で決められますか

決められます。「ツールの月額 ÷ 1人あたりの粗利」＝ 元を取るのに必要な追加来店数です。客単価7,000円・粗利率85%の美容室なら、月額9,800円のツールは月に2人ぶんの追加来店で回収できます。この形にすると、機能の多さではなく「2人増やせるか」で判断できます。

配信の回数を減らせばコストは下がりますか

下がりますが、効きは小さいです。上の計算例のとおり、いちばん大きい費目は配信費ではなく作業時間です。減らすなら、まず「毎回ゼロから文面を考える」状態をやめてください。使い回せる型を作るほうが、通数を削るより効果があります。配信の頻度と時間帯も参考にしてください。

まとめ

• 費用対効果は「増やした粗利 ÷ 総コスト」の1つの式。売上ではなく粗利で見る
• 総コストに人件費を必ず含める。多くの店で、これがいちばん大きい費目になる
• 獲得コストの上限は1人あたりの年間粗利の1〜2割。他店の平均と比べても答えは出ない
• 測るには「数えられる導線」を先に作る。店舗ならLINE限定クーポンが手軽で確実
• 消込数をそのまま成果にしない。もともと来る人の分が混ざる。間隔で絞るか、配信のない週と比べる
• 判断は3か月の推移で。1か月目は1.0倍を切って当たり前

LCALL（自社サービス・PR）は、この記事で挙げた数字をそのまま管理画面で確認できます。配信ごとの開封率・クリック率、流入経路別の友だち数、予約システムを通した予約数までが同じ画面に並び、顧客ごとの前回来店日も残るので「間隔が空いていた人」を絞り込めます。手作業を減らすシナリオ配信と受信箱はLite（月額9,800円）から、クーポンの発行・消込はStandard（月額14,800円）から使えます。プランの比較は料金ページ、計測設計のご相談は無料相談から。