再来店を増やすLINEクーポン｜配る時期と特典の決め方

来店サイクルから配信日を逆算する

「そろそろ」が来る時期は業種でほぼ決まっています。自店の平均来店間隔が分かればそれを使い、分からなければ下の目安から始めてください。

配信日をサイクルより手前に置くのがコツです。ちょうどの日に送ると、すでに予約を決めた人には遅れます。期限は長くしないでください。1ヶ月の期限は「あとで」を許すので、そのまま忘れられます。

この配信を毎回手で送るのは続きません。前回来店日を起点に自動で送る形にしておくと、配信の頻度と時間帯を気にせず一定に回せます。長く空いてしまった人は、通常の再来店クーポンとは別に休眠顧客の掘り起こしとして扱ってください。かける言葉が変わります。

値引きは最後に検討する

クーポンというと値引きを思い浮かべますが、値引きは最も原価が重い特典です。1,000円引きの原価は1,000円ですが、原価250円のドリンクは「500円相当」として受け取られます。

さらに、値引きを続けると定価で買われなくなるという副作用があります。「セールを待てばいい」と学習されると、通常価格での売上が落ちます。再来店を増やしたつもりが、客単価を下げているだけ、という状態です。

値引き額の上限は粗利から決める

「何%オフが適切か」に一般解はありません。率ではなく金額で、しかも粗利から逆算します。

考え方は単純です。1回の再来店で得られる粗利を出し、その一部までを特典の原価に充てます。客単価5,000円・粗利率60%なら粗利は3,000円。ここに500円の特典を付けても2,500円残ります。逆に1,500円引きにすると粗利は半分になり、2回来てもらってようやく元の1回分です。

年間で考えるのが安全です。1人あたりの年間粗利の1〜2割を、その年の特典の総原価の上限に置きます。毎回1,000円引きを配ると、この枠は3〜4回で使い切ります。

配るタイミング別の設計

再来店以外の場面も含めると、渡す瞬間によって向く特典が変わります。原則は相手の関心が高いときに渡すことです。

再来店に直接効くのは太字の行です。誕生月の設計は誕生日メッセージとクーポンの作り方にまとめています。

条件の書き方

条件は断る可能性のあるものだけを書いてください。書いていない条件は現場で通せませんし、条件が多すぎると「自分は使えない」と判断されて読まれなくなります。

目安は1〜2個です。「1グループ1枚」「他券との併用不可」「ランチタイムのみ」——このうち本当に必要なものだけを残します。「※詳細は店舗まで」は最悪で、確認の手間が生まれた時点で使われません。

再来店につながらないクーポンの4つの型

とくに1つめは頻出です。当日割引は売上をその場で削るだけで、再来店の数字は動きません。出し分けの作り方はセグメント配信を参照してください。関係のない人に何度も届くとブロックの原因になります（友だちが減る4パターン）。

再来店したかを数える

ここを間違えている店が多い部分です。見るべきは配布数ではなく、クーポンを受け取った人のうち、実際に戻ってきた人の割合です。

3つめが効きます。再来店までの日数の分布を見れば、配信日を前後どちらにずらすべきかが分かります。指標の定義と見る順番は運用で見るべき数字7つに揃えてあります。

消込率が低いときは、特典を強くする前に期限と条件を疑ってください。多くの場合、原因はこの2つです（クーポンを配っても使われない）。

ポイントと組み合わせて継続に変える

クーポンは次の1回を作り、ポイントはその先の継続を作ります。役割が違うので、両方を使うと効果が重なります。

流れはシンプルです。来店直後にクーポンで次の1回を作り、来店時にポイントを付ける。溜まったら特典に交換できる、という形にします。貯まる設計はLINEショップカードの作り方にまとめています。

よくある質問

クーポンを配るとブロックされませんか

クーポン自体でブロックは増えません。増えるのは関心のない人に何度も送ったときです。宛先を絞ってください。

紙のクーポンとどちらがいいですか

LINEのクーポンは、誰が受け取り誰が使ったかが記録に残ります。再来店率を数えられる点が紙との最大の違いです。

期限前のリマインドはしつこくありませんか

1回なら問題ありません。ただし未使用の人にだけ送ってください。使った人に届くと印象が悪くなります。

常連にもクーポンを配るべきですか

値引きは不要なことが多いです。常連には優先予約や先行案内のような、金額ではない特典のほうが効きます。

配信のたびに通数を使いますが、費用は増えませんか

来店日を起点に送ると宛先が絞られるため、全員配信より通数は減ります（「1通」の数え方）。

まとめ

• 再来店クーポンの成否は内容より届く時期で決まる
• 配信日は来店サイクルの6〜7割の時点。期限は半分〜同程度で切る
• 値引きは最も原価が重い。原価の軽い特典から試す
• 特典の上限は率ではなく粗利から金額で決める
• 当日割引・一律配布・期限なし・値引き偏重の4つは再来店にならない
• 再来店率の分母は配布数ではなく受け取った人
• クーポンで次の1回、ポイントでその先の継続

業種別の具体策は、飲食であれば飲食店のLINE集客アイデア10選、美容室・サロンであればサロンのアフターフォロー、物販であればアパレル・小売店のLINE集客が近い内容です。LCALLでの操作手順はクーポンを作る手順にまとめています。設計のご相談は無料で承ります。