美容室・サロンの集客とリピート｜カウンセリングで決まる

次回予約は店内で取る。LINEは取りこぼしの回収

次回予約がいちばん取れるのは、会計のときです。満足度が最も高く、手帳もスマホも開いている状態だからです。この場で取れた予約に勝る手段はありません。

LINEの役割は、その場で取れなかった人をあとから拾うことです。順番を逆にして「あとでLINEを送るから、その場では聞かなくていい」とすると、回収率は大きく落ちます。

「予定が読めない」人に対して時期だけ合意しておくのが、いちばん見落とされているところです。日付は決まらなくても「9月の頭くらいですね」と共有できていれば、その時期に送る連絡が督促ではなく約束の確認になります。LINEからの予約の受け方は美容室のLINE予約の作り方にまとめています。

来店後の連絡は、2〜3日以内に一度だけ

仕上がりの持ち、スタイリングのしにくさ、色の抜け方。こうした話は来店直後にしか出てきません。1週間経つと「まあいいか」に変わり、そのまま次回は別の店になります。

ここで守る条件は1つ、売り込みを入れないことです。「気になるところはありませんか」の後ろにクーポンを付けた瞬間、返信は来なくなります。フォローと販促は分けてください。詳しい文面と失敗例はサロンのアフターフォローにまとめています。

周期に合わせた声かけは、一斉配信にしない

「今月のキャンペーン」を友だち全員に送る運用が、いちばん効率が悪いやり方です。先週来たばかりの人には無関係で、3ヶ月空いている人には遅すぎます。前回来店日を起点に、人ごとにずらして送るのが正解です。

自店の周期を出す

目安の数字を借りるより、実測が早いです。よく来ているお客様20人の来店間隔を並べ、その中央値を取ってください。平均ではなく中央値にするのは、極端に長い人に引きずられないためです。メニュー別に分けられるなら、カットとカラーで分けたほうが精度が上がります。

この出し分けはタグと配信の絞り込みで作れます。考え方はセグメント配信、自動で順番に届ける形にするならステップ配信のやり方を参照してください。予約が入ったら以降の声かけを止める設定を必ず入れてください。予約済みの人に「そろそろいかがですか」が届くのは、印象としてかなり悪くなります。

特典は「値引き」以外から選ぶ

再来店の動機づけに値引きを使うと、利益がそのまま減り、しかも印象に残りません。次からは値引きがないと動かない客層に変わっていきます。

来店回数を貯めるポイントカードを使う場合は、ゴール到達までの期間が半年を超えないように回数を決めてください。来店周期が2ヶ月のサロンで10回ゴールにすると到達まで1年8ヶ月かかり、途中で貯める気がなくなります。設計はLINEショップカードの作り方にまとめています（LCALLではクーポン・ポイントカードはProプランの機能です）。

やりがちな失敗

見る数字は「2回目来店率」

配信数・クーポン発行数・友だち数は、どれも売上と直結しません。サロンで最初に置くべき指標は1つです。

その月に来た新規のうち、90日以内に2回目に来た人の割合

期間を区切るのは、集計がいつまでも締まらないのを防ぐためです。自店の周期に合わせて60日でも120日でも構いませんが、一度決めたら変えないでください。変えると前月と比較できなくなります。あわせて次の3つを見ると、どこで詰まっているかが分かります。

数字の数え方の基本はLINE運用で見るべき数字7つにまとめています。

まとめ

• 失客の最大の崖は1回目→2回目。ここを塞ぐ前に新規を増やすと、漏れも比例して増える
• 2回目が来ない原因は帰り際の一言ではなく、カウンセリングで次回の時期を共有していないこと
• 「早めに来てください」ではなく「◯週間目から気になり始めます」。提案でなく説明にする
• 効果や持続期間は断定しない。目安と個人差を必ず添える
• 次回予約は会計のときに取る。LINEは取りこぼしの回収に使う
• 日程が決まらなくても時期だけ合意しておけば、あとの連絡が督促でなく確認になる
• 来店後の連絡は2〜3日以内に一度だけ、売り込みなし
• 周期の声かけは前回来店日を起点にずらす。予約が入ったら止める
• 特典は値引き以外から選ぶ。次回予約特典がいちばん効く
• 評価は2回目来店率。期間を決めたら変えない

近い記事との役割分担も書いておきます。美容室のLINE予約の作り方は予約の受け方（指名・所要時間・枠の組み方）、サロンのアフターフォローは来店後の連絡だけを深掘りしています。エステのように高額コースを契約してもらう業態は、体験からの流れを扱ったエステ体験の成約率のほうが近いので、そちらをご覧ください。口コミを増やしたい場合は口コミ・レビューが増えないにお願いの仕組みをまとめています。

LCALL（自社サービス・PR）では、この記事の設計をそのまま画面で組めます。初回カウンセリングを事前に受け取るフォームと顧客カルテ、前回来店日を起点に人ごとずらして届くシナリオ配信、来店周期で分けるタグ、指名と所要時間に対応した予約を同じ画面で扱えます。予約・配信・シナリオ・タグ・フォーム・受信箱はLite（月額9,800円）から標準搭載、クーポン・ポイントカードはPro（月額19,800円）が対象です（料金ページ）。美容室向けの機能は美容室のLINE集客・リピートにまとめています。自店の周期に合わせた組み方は無料相談から承ります。