ヘアサロンの集客方法と動線設計｜予約から再来まで4区間で直す

新規100人で試算する：どこを直すと再来が何人増えるか

「③が大事」と言われてもピンと来ないので、数字を置いて比べます。以下の割合は説明のための例です。自店の実測に置き換えてください。

ある月の新規来店100人。うちLINE登録が20人（③＝20%）。90日以内の再来は25人（④＝25%）でした。登録した人は連絡が取れるぶん再来しやすく、登録者の再来率35%・未登録者22.5%だったとします。

増える人数は同じ5人です。違うのは費用と、その先です。①の5人は、翌月も同じ広告費を払わないと消えます。③で増えた40人は、連絡が取れる相手として来月も再来月も残ります。④の打ち手（周期に合わせた声かけ、次回予約の案内）を打てる相手が、20人から60人に増えた状態になっているからです。

だから順番は③が先になります。逆に、③が20%のまま①にお金をかけ続けると、集めた新規の8割と連絡が取れないまま毎月入れ替わる——広告費の大半を、二度と呼べない人に払っていることになります。

① 認知 → 予約：数を増やす前に、選ばれる理由を1つ決める

ここは唯一お金がかかる区間です。入口は大きく4つあります。

この区間で効くのは、露出を増やすことより選ばれる理由を1つに決めることです。「カット・カラー・パーマ、なんでもできます」は、比較の場では何も言っていないのと同じになります。得意な悩み、得意な髪質、得意な年代——どれか1つに寄せた掲載のほうが、同じ露出でも予約は増えます。

クチコミは、増やそうとしなければ増えません。依頼のタイミングと仕組みは口コミ・レビューが増えないにまとめています。

② 予約 → 来店：当日キャンセルは「行きたくない」ではない

予約が入っているのに来ない。原因を「気が変わった」で片づけると対策が打てません。実際に多いのは忘れているか連絡しづらいかのどちらかです。

• 忘れている：予約から日が空くほど起きる。前日のリマインドで大きく減る
• 連絡しづらい：電話しかない店で起きる。無断キャンセルの多くはこれ。変更の導線を用意するほうが、結果的に枠が埋まる

リマインドに変更・キャンセルのリンクを必ず入れてください。「キャンセルしやすくしたら増えるのでは」と心配されますが、実際には無断で来ないのが、連絡のうえでのキャンセルに変わるだけです。連絡さえもらえれば、その枠を別の人に回せます。詳しくは予約の無断キャンセル対策にまとめています。

③ 来店 → 登録：ここが全体のボトルネック

この区間が、動線設計でいちばん見落とされます。そしてここが抜けていると、④で何をしようとしても実行できません。連絡手段がない相手に、周期の声かけも次回の案内も送れないからです。

登録が取れるのは会計のとき

効くのは相手にとっての利点で誘うことです。「クーポンを配信します」より「前日にリマインドします」「空き枠をお知らせします」のほうが通ります。前者は店の都合、後者はお客様の都合だからです。登録導線の作り方はLINE友だちの増やし方、登録が伸びないときの切り分けは友だちが増えない原因にまとめています。

登録率は、スタッフによって倍以上変わる

③が伸びない店の多くは「やっていない」のではなく、やる人とやらない人がいる状態です。声かけを個人の裁量にしている限り、店としての登録率は上がりません。手順書に落とすと、次の3行だけです。

1. 会計を始める前に言う。お釣りを渡しながらでは間に合いません。「次回のご予約と空き枠のご案内をLINEでお送りしています」を、レジを打つ前に置きます
2. その場で読み取ってもらう。画面かカードを差し出して、目の前で登録まで完了させます。「あとでどうぞ」と渡した紙は、ほぼ登録されません
3. 断られたら一度で引く。二度勧めると、登録どころか次の来店が減ります。断られた人は、次回の会計時にもう一度だけ声をかければ十分です

効いているかはスタッフ別に数えると分かります。担当した新規客数と、そのうち登録した人数。ここで倍の差が付いていたら、教育の問題ではなく言い方の問題です。伸びているスタッフの一言をそのまま書き取って、手順書の文言にしてください。

登録した直後の1通で、誰の登録かを残す

会計時に登録してもらっても、LINE公式アカウントの画面には「友だちが1人増えた」としか出ません。誰が登録したかは、相手からメッセージが届くまで分からない仕様です（LINE公式アカウントの友だちは誰かわかる？）。そのままにすると、④で「前回の来店日に合わせて声をかける」ことができません。

そこで、登録の直後に自動で届くあいさつメッセージに、次の一文を入れておきます。

ご登録ありがとうございます。［店名］です。
このトークにスタンプを1つ送っていただくと、担当スタッフがお客様を確認し、次回のご予約や前日のご連絡をこちらからお送りできるようになります。

レジの前で登録してもらっているので、「スタンプを1つ押してもらえますか」と声を添えれば、その場で届きます。届いたトークの表示名を「山田様・10/12カット」のように書き換えておけば（相手には見えません）、次に連絡する相手と時期が画面に残ります。

媒体経由の客は、来店時に自店の導線へ移す

ここが構造的にいちばん大事な話です。予約媒体から来たお客様は、そのままにしておくと次回も媒体から予約します。本人に悪気はなく、そこにしか予約手段を知らないからです。結果として、2回目以降も手数料を払って自分の常連客を呼び直すことになります。

切り替えるタイミングは、初回の来店時、1回だけです。次回以降の予約と連絡をLINEに移してもらう。ここを飛ばすと、以降ずっとコストがかかり続けます。

媒体の規約上、掲載中の店舗が媒体経由の予約者に対してできる案内には制限がある場合があります。ご利用中の媒体の規約を必ず確認してください。規約に触れない範囲で、リマインドや手入れの案内といった来店後のフォローから自然につなぐのが実務的です。

入口ごとにQR・URLを分けておく

「どの入口から来た人か」は、あとからでは分かりません。登録された時点で記録しておく必要があります。店頭・SNS・媒体・紹介で別のQRやURLを使い分けておくと、翌月には効いている入口が見えます。作り方はQRコード・URLの作り方を参照してください。

④ 登録 → 再来：ここは別記事で深く扱っています

③まで通っていれば、④の打ち手は実行できます。要点は3つです。

• 次回の時期をカウンセリングで共有する（帰り際の「またお待ちしています」では次に来る合図にならない）
• 次回予約は会計時に取る。取れなかった人だけをあとからLINEで拾う
• 声かけは前回来店日を起点にずらす。全員に同じ日の一斉配信はしない

この区間の詳細——カウンセリングでの話し方、周期の出し方、特典の設計、見る数字——は美容室・サロンの集客とリピートにまとめています。来店後の連絡だけを深掘りしたのがサロンのアフターフォロー、予約の受け方（指名・所要時間・枠の組み方）は美容室のLINE予約の作り方です。

LINE公式アカウントの標準機能だけで4区間を回す場合

拡張ツールを入れなくても、③と④の入口までは標準機能で回せます。できることと、手作業で残ることを分けておきます。

④のステップ配信は、起点が友だち追加日であることが弱点に見えますが、初回来店の会計時に登録してもらっていれば、友だち追加日＝初回来店日です。「追加から40日後に、そろそろカットの時期ですという1通」を入れておけば、新規のお客様に限っては来店周期に合わせた声かけになります。ここでも③を会計時に取ることが効いてきます。作り方はLINEステップ配信（シナリオ）の作り方に、定型文の登録はLINE公式アカウントの定型文の使い方に、入口別の人数の見方はLINE公式アカウントの友だち追加経路にまとめています。

手作業で残るのは、前日の連絡と2回目以降の来店日に合わせた声かけの2つです。この2つにかかる時間が1日30分を超えてきたら、予約と連動して自動で送る仕組みを検討する目安です。

直す順番

4区間を並べたら、いちばん割合が低い区間から直します。新しい施策を足すのではなく、落ちている場所を塞ぐ。順番はほぼ決まっていて、こうなります。

そして1ヶ月に変えるのは1ヶ所だけにしてください。同時に3つ変えると、翌月に数字が動いても何が効いたのか分かりません。分からないまま続けると、効いていない施策にも費用と時間を払い続けることになります。

やりがちな失敗

よくある質問

ヘアサロンの集客方法は、どれから始めればいいですか

費用をかけずに始めるなら、Googleマップ（クチコミと返信）と、来店した人のLINE登録の2つからです。予約媒体やSNSで新規を増やしても、来店した人を自店の導線（LINE）に移さなければ、次回もまた媒体経由か、来なくなるかのどちらかになります。手段ごとの費用と客層は「① 認知 → 予約」の表、どこを先に直すかは「直す順番」で確かめてください。

予約媒体への掲載は、やめてしまってもいいですか

いきなり止めないでください。③と④が回り始めて、媒体以外の入口からの新規が積み上がってから、掲載の枠やプランを段階的に下げるのが安全です。順番を逆にすると、新規が止まった状態で常連だけが残り、数ヶ月後に効いてきます。

毎月4つも数える時間がありません

4つで月に10分ほどです。むしろ、数えていないほうが時間を使っています。効いていない施策を、効いていないと気づかないまま続けるのがいちばん高くつくからです。どうしても1つに絞るなら、費用ゼロで伸び代が大きい③（来店→登録）だけ数えてください。

LINE登録を勧めると嫌がられませんか

嫌がられるのは店の都合で誘ったときです。「お得な情報を配信します」は断られますが、「前日にリマインドします」「空き枠が出たらお知らせします」は通ります。実際に役立つ連絡を送っていれば、ブロックもほとんど起きません。

クーポン目当ての新規はリピートしない、と言われますが

感覚で切り捨てず、入口別に④を数えてください。入口ごとにQR・URLを分けておけば、3ヶ月後に「どの入口の客が再来しているか」が出ます。実際には、入口よりも③を通したかどうかで差が付くことのほうが多いです。

再来の期間を90日にしているのはなぜですか

カットの来店サイクル（おおむね6〜8週）の1.5倍程度を取ると、遅れて来た人まで拾えるからです。自店のサイクルに合わせて決めてかまいません。大事なのは長さではなく、毎月同じ長さで数えることです。

SNSのフォロワーが増えれば集客できますか

フォロワー数は①（認知）の話で、②③④はまったくの別物です。フォロワーが増えても予約導線がプロフィールに無ければ①で落ち、来店しても声をかけなければ③で落ちます。増やす前に、落ちている区間を塞ぐほうが先です。

登録してくれた人が誰なのか、あとから分かりますか

登録されただけでは分かりません。LINE公式アカウントに出るのは人数だけで、名前が出るのは相手からメッセージやスタンプが届いたときです。会計の場でスタンプを1つ送ってもらい、その場で表示名を書き換えるのが確実です。あとからまとめてやろうとすると、表示名がニックネームの人を見分けられなくなります。

1人で営業していて、会計時に声をかける余裕がありません

声かけは、会計の前に一言置くだけです。施術が終わって鏡を見てもらっている間に「次回のご予約と前日のご連絡をLINEでお送りしています」と伝え、QRコードを席に持っていきます。レジで並行してやろうとすると抜けるので、席で済ませるほうが続きます。

まとめ

• 足りないのは施策の数ではなく、どこで落ちているかの把握
• 動線は認知→予約／予約→来店／来店→登録／登録→再来の4区間に分ける
• いちばん抜けているのは③来店→登録。ここが無いと④は実行できない
• 登録が取れるのは会計のとき。相手の利点（リマインド・空き枠）で誘う
• 媒体経由の客は初回来店時に一度だけ自店の導線へ移す（媒体規約は必ず確認）
• 入口ごとにQR・URLを分ける。あとからでは分からない
• 直す順番は③→④→②→①。お金がかかる①は最後
• 数えるのは月に一度、4つだけ。④が確定するのは3ヶ月後
• 新規100人の試算では、③の登録率を上げるのと広告費を2割増やすのが同じ効果。費用はゼロと毎月
• 1ヶ月に変えるのは1ヶ所だけ。変えたことを記録シートに1行で残す
• 登録の直後にスタンプを1つもらい、表示名を書き換える。誰の登録かを残さないと④が打てない
• 標準機能のステップ配信は友だち追加日が起点。初回来店時に登録してもらえば、来店周期の声かけに使える

LCALL（自社サービス・PR）では、この動線をそのまま画面で組めます。入口ごとに分けられる登録URLとタグ、予約とリマインドを一体で扱う予約、来店周期に合わせて自動で届くシナリオ配信、問い合わせを取りこぼさない受信箱を同じ画面で扱えます。受信箱・タグ・一斉配信・シナリオ配信・フォームはFreeプラン（月額0円・友だち300人まで）から、予約ページとリマインドはLite（月額9,800円）から、入口ごとに登録数を分けて測る広告コードはStandard（月額14,800円）から使えます（料金ページ）。美容室向けの機能は美容室のLINE集客・リピートにまとめています。自店の4区間の数字を一緒に出すところからのご相談は無料相談で承ります。